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 Les astuces pour bien négocier

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MessageSujet: Les astuces pour bien négocier   Dim 7 Fév - 19:39

Garder en tête que l'autre désire aussi faire affaire



Il est important de bien avoir à l'esprit que si l'interlocuteur négocie avec vous, c'est qu'il estime qu'il peut avoir quelque chose à y gagner. "Lui aussi a envie de faire affaire", "Chacun a à y gagner et peut y trouver son compte"

A partir de là va s'entamer un véritable jeu de pouvoir, . A cette occasion, chacun va s'échiner à prétendre que l'autre a plus besoin de lui que l'inverse



Toujours définir une solution de rechange



Mieux vaut réfléchir par avance à ce que l'on fera si la négociation échoue. "La Mesore ou Meilleure solution de rechange garantira votre tranquillité d'esprit et vous permettra d'entamer la négociation sereinement", En y réfléchissant à l'avance, vous évitez en outre de faire n'importe quoi dans une négociation sur laquelle vous ne fondez désormais plus tous vos espoirs. Si celle-ci ne tourne pas à votre avantage vous ne serez pas tenté, sous le feu de l'action et en désespérant de signer l'accord, d'accorder des concessions que vous pourriez regretter par la suite. Elle constituera votre seuil de référence. A partir du moment où la négociation devient moins intéressante que votre Mesore, vous n'avez plus aucun intérêt à continuer la discussion



Se poser des limites



Vous devez définir les limites de la négociation, c'est-à-dire les points au-delà desquels vous refusez d'aller",. Cette étape est cruciale car il n'est pas rare dans une négociation de se laisser dépasser par l'évènement et se laisser complètement entrainer par son adversaire. Ce travail effectué à froid vous permettra d'échapper à ce risque.
Il est néanmoins important que vous vous assuriez au préalable du réalisme de vos exigences. Un travail de recherche et de réflexion se révèle donc indispensable. Vous pourrez ensuite définir les conditions en-dessous desquelles le contrat ne serait plus avantageux pour vous (prix, délai de paiement, charges...). La Mesore permet bien souvent de se fixer ce seuil de négociation





S'informer sur la raison de la négociation



Il y a lieu de se renseigner sur l'origine de la négociation. "Pourquoi le client a-t-il émis cet appel d'offre ? Est-ce qu'il veut se diversifier, que les prix habituels ont augmenté ou qu'il a des soucis d'approvisionnement ?" sont autant de questions que vous devez vous posez. Elles vous permettront d'évaluer votre marge de manœuvre.

"Les commerciaux se préparent toujours aux réponses auxquelles ils vont devoir répondre, . Ils s'attachent aussi à évaluer la situation à laquelle ils vont être confrontés. S'il s'agit d'un client historique, la négociation sera bien évidemment plus confortable que sur un appel d'offre où ils sont en position de challenger."



Prendre un maximum d'information sur les interlocuteurs


Il peut être utile de se renseigner sur la partie adverse et déceler éventuellement ses points faibles. Cela commence par "estimer le poids de chacun, identifier qui est "l'influenceur" et adopter une stratégie d'approche en conséquence", . Il y a aussi souvent un membre de l'équipe adverse plus convaincu que les autres de la nécessité de signer avec vous et qui pourra s'avérer un allié à son insu.
La négociation ayant aussi sa part de psychologie, la méthode SONCAS a listé 6 caractères dominants à laquelle chacun attachera plus ou moins d'importance selon sa personnalité,
-Le besoin de Sécurité,
-le niveau d'Orgueil,
-l'inclination à la Nouveauté,
-la recherche de Confort,
-le pouvoir de l'Argent
-l'attrait pour la Sympathie seront donc autant de leviers sur lesquels vous pourrez jouer



Définir tous les points de négociation

S'assurer que la négociation sera utile, ne signifie pas l'on est sûr de trouver un accord. "Il s'agit de s'assurer que si l'on tombe d'accord sur certains points, la négociation pourra être finalisée,. Vous devez donc valider préventivement avec le client ses différents points de préoccupation puis négocier point par point".

Ce procédé qu'il appelle "préfermeture" vous évitera une longue discussion n'aboutissant à rien. Le client veut négocier la remise ? Avant de vous lancer dans une négociation de longue haleine demandez-lui s'il a d'autres points de discussion. Imaginez que vous arriviez à un accord sur la remise mais que vous réalisiez qu'il veut aussi discuter de la maintenance des appareils, chose non négociable de votre côté. Vous aurez tous les deux perdu du temps




Cibler plutôt que matraquer


"Comprendre les motivations du client, rester à l'écoute et ne pas trop parler pour capturer ses objections est l'attitude que tout commercial qui se respecte doit suivre", Il s'agit en effet de cibler les attentes du client, privilégier les points sensibles au matraquage d'arguments divers et variés qui ne provoquerait que la défiance du client. Un effet d'autant plus dommageable que "tout vendeur est par essence suspect" .

"Si vous négociez la mise en œuvre d'un chantier et que la discussion fait apparaitre que votre client est avant tout soumis à des impératifs de délais, n'hésitez pas à lui proposer de mettre plus de personnes que d'habitude", Il faut bien intégrer que le client n'achète pas tant un produit ou service qu'une réponse à ses besoins.




Viser toujours plus haut


C'est un conseil qui parait à priori évident mais n'en reste pas moins souvent oublié. En effet, on a souvent peur d'effrayer notre interlocuteur en présentant des attentes "irréalistes". Pourtant, la négociation est un jeu au début duquel vous devez toujours faire en sorte de viser le plus haut possible. Si cet objectif doit correspondre à une fourchette qui reste dans les normes du marché, il vous permettra souvent, en débutant la négociation de plus haut, d'arriver à un accord plus intéressant.
"Aussi curieux que cela puisse paraitre, une exigence que nous trouvons peu réaliste en elle-même nous paraitra beaucoup plus acceptable si auparavant on a demandé quelque choses d'encore moins réaliste",





Il vous parle prix, répondez produit


Qui ne c'est jamais entendu dire : "Oui, votre offre est intéressante mais vous êtes quand même bien au dessus du marché" ? A ce genre de remarque il y a lieu de "[color=green]toujours répondre en mettant en avant les qualités du produit. S'il vous parle du prix parlez-lui produitr=blue]]." Répondez-lui ainsi que vous ne savez pas ce que propose la concurrence mais, en revanche, vous savez que votre offre répond aux besoins qu'il a émis.
"quand un client a des doutes, il peut s'avérer très efficace de lui dire d'appeler M. X ou M. Y. Il n'y a pas de meilleur ambassadeur qu'un client satisfait." N'entrez pas dans l'inlassable discussion du marchand de tapis et préférez vous inscrire dans une logique de différenciation.




Ne rien lâcher pour rien


Tous les concessions que vous octroyez ne doivent l'être qu'après d'âpres discussions et avec réticence. Essayez de toujours négocier une contrepartie. . "N'oubliez pas que la négociation a une composante conflictuelle, . Si vous offrez sans résister ce que vous aviez prévu de donner, l'adversaire aura le sentiment qu'il peut – ou qu'il aurait pu – obtenir plus."
La valeur d'un avantage est bien souvent perçue par rapport à la difficulté qu'on a eue pour l'obtenir. Votre interlocuteur se sentira d'autant plus gagnant qu'il a bataillé pour arriver à un accord. Pour cela n'hésitez pas à reculer graduellement votre position.



Un travail de mime


"Il faut matcher son interlocuteur" . Il s'agit ainsi de se mettre à son diapason aussi bien du point de vue de l'attitude (ton, débit de parole, gestuelle) que de la tenue vestimentaire. Attention toutefois aux excès, sous peine de ne pas avoir l'air naturel. "S'il a les bras fermés, fermez-les comme lui et ouvrez les graduellement. Vous verrez qu'il fera de même",
Face à quelqu'un qui lui ressemble, il aura tendance à s'ouvrir plus, à faire tomber progressivement ses barrières. Ce travail de mime exige par ailleurs une grande capacité d'écoute afin de cibler les attentes de son interlocuteur et savoir bien les reformuler.



Utiliser les tactiques d'acteurs avec parcimonie

Qui n'a jamais entendu parler de la tactique du gentil et du méchant flic ou celle de la sortie théâtrale accompagnée d'un ultimatum ? "Ces tactiques de négociations ne seront efficaces que si vous les maitrisez et que vous vous sentez à l'aise avec elles",
Elles restent cependant à utiliser avec parcimonie car quiconque en connait les mécanismes sait comment y remédier. Le gentil, volontaire conciliant, est par exemple un faux ami censé vous faire baisser un maximum votre proposition. Celui qui découvre qu'on lui joue ce jeu-là saura qu'il ne vaut mieux pas négocier avec lui. , le fait de parler de ce dont on est en train de parler. Cela peut se traduire par des commentaires destabilisants comme: " vous me faites le coup du gentil et du méchant




Valoriser son interlocuteur


"A l'issue d'une négociation, il est bon de montrer à votre interlocuteur qu'il a conquis ce qu'il a obtenu et non qu'on le lui a donné. Evitez donc tout triomphalisme, en particulier si vous êtes amené à entretenir avec votre interlocuteur une relation durable",
"Le client aime bien penser qu'il a obtenu un prix exceptionnel, que l'on est au maximum de la concession. Faire appel au directeur administratif et financier ou au président pour un ultime rabais constitue à ses yeux une véritable marque d'attention
",



L'échec n'est pas une fatalité


Il est important, même en cas d'échec, de conserver bonne figure et ne pas afficher trop durement sa déception de ne pas avoir conclu l'affaire. C'est primordial si vous êtes face à quelqu'un avec qui vous pouvez être amené à retravailler car cela permet de préserver la relation à terme. il y a lieu de conclure "en rappelant les qualités de votre offre, ses faiblesses et en demandant que l'on repense à vous à l'avenir."

en n'excluant pas non plus d'avoir recours à une formule un peu plus osée du type : "Si jamais vous vous rendez compte que vous avez fait une erreur, nous serons toujours là".





Analyser sa performance a posteriori



Le travail d'analyse qui en découle est tout aussi important que la négociation elle-même. C'est d'autant plus vrai lorsqu'elle s'est soldée par un échec. "Il est important de mettre en perspective le résultat obtenu et l'objectif initial. Il faut ainsi analyser l'écart éventuel avec le résultat attendu et les problèmes apparus dans la relation interpersonnelle", Ces questions vous permettront sans doute d'identifier le moment où la négociation a commencé à dévier vers la situation d'échec.



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MessageSujet: Re: Les astuces pour bien négocier   Lun 8 Fév - 22:10

Merci Mr.Amrani pour ces textes qui me rappellent toujours mes formations cheers
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