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 L'enjeu : élément clé de l'argumentation commerciale

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Date d'inscription : 27/10/2008

MessageSujet: L'enjeu : élément clé de l'argumentation commerciale   Dim 3 Jan - 21:39

Pour avoir une communication commerciale efficace, l'entreprise doit respecter trois étapes :


•Mettre en évidence les enjeux
•Dramatiser les enjeux
•Fournir une solution

C'est ce qui permet de capter l'attention de la cible.

Pourquoi notre cible s'arrêterait sur notre communication, écouterait nos commerciaux, utiliserait nos produits, si nous n'avons pas été en mesure de montrer qu'il y a un enjeu majeur sur nos produits ?
Sans enjeu, nous nous fondons dans la masse et perdons l'aspect différenciation qui est essentielle pour se démarquer.

Prenons un exemple :
L'entreprise produit des dalles de plafond que l'on trouve dans les bureaux, dans les salles de classe et veut les vendre pour les salles de sport.
Dans les salles de sport
, il y a un enjeu majeur : l'acoustique.
Ce sont des grands volumes, avec des surfaces qui sont plutôt réverbérantes au niveau acoustique.
Le confort des personnes qui viennent voir une manifestation sportive, des profs et élèves pendant les cours de sport passe principalement par un confort acoustique. Il faut éviter que ça résonne.
Tout le monde, absolument tout le monde se plaint de la mauvaise acoustique des salles de sport.
En plus de l'acoustique, il y a aussi deux contraintes majeures :

•La tenue aux chocs, parce que nous parlons de jeux de balles et de ballons,
•La tenue à l'humidité car ce sont des lieux qui ne sont pas systématiquement chauffés, et donc il y a des amplitudes thermiques importantes.


En résumé :
•Un enjeu majeur : l'acoustique
•Deux contraintes importantes : la tenue aux chocs et la tenue à l'humidité
Ne pas prendre en compte ces éléments, revient à passer à côté du sujet. Ce sera des utilisateurs mécontent, un manque de professionnalisme de la part du prescripteur puisque l'enjeu principal n'aura pas été traité, et donc une perte de crédibilité vis-à-vis de son client.
Les intégrer, c'est pour l'architecte ou le service technique qui a la gestion de la salle, travailler la satisfaction de son client, à savoir les utilisateurs.

Evidemment, l'entreprise qui a cette démarche a le produit qui convient. Et sans doute le seul sur le marché.
Au niveau de son discours, elle a bien déroulé les trois étapes
:


•Montrer l'enjeu
•Dramatiser l'enjeu
•Fournir une solution

Cette démarche est extrêmement efficace.
Elle implique une bonne connaissance de ses marchés, une analyse marketing pertinente et une orientation client forte et volontaire.

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